您当前的位置 :求职 > 职场八卦 正文
成功业务员面对客户30戒
http://www.syd.com.cn   来源: 考试吧  2014-01-06 09:52
分享到:
更多
身为一位保险行销人员,客户的评价,关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户,是业务员最高层次的表现,能否促成的关键,往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节,才能紧抓住成功的契机。

  1:不守时

  拜访客户,最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人,分秒必争、时间就是金钱,因此,要排开种种可能形成迟到的因素,如塞车、找不到路,必先要提前出门,宁可早到后以一种悠然的心情,整理好服装仪容再前去拜访客户。

  另外,也要切记,不要安排在离会议前后太近的时间,以免耽误彼此的时间。而事先打通电话,再次确定时间,亦可提醒客户,并予其守时守信的良好印象。

  2:不守信

  与客户约好时间碰面,必须经过再三思量,安排妥当;除非万不得已,绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点,也要尽早询求其同意,否则届时无法守信出席,成交的比例大大降低不少。

  答应客户的事情,必定要做到“一言既出、驷马难追。”,这才是现代业务员应有的态度。

  3:仪容不整

  拜访客户,首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得体的穿着,不仅可建立其形象,更可见诸业务员对此次约会的重视程度,令客户有倍受礼遇的感觉。

  而不合时宜的穿着,则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想,身为一位现代的保险业务员,不可不切记!

  4:穿金戴银

  什么样的场合,该有什么样的穿着,是礼仪的最高境界。在拜访客户时,宜以素雅清新的穿着为宜,切勿将金银珠宝全部配戴在身上;易给客户有“暴发户”的联想,甚至误认为保险业佣金太高,有剥夺消费者权益的嫌疑。

  因此,一、二样简单的首饰,甚至小小的别针、袖扣,确实会令衣着有划龙点睛之妙;若无法掌握得宜,还不如简单素雅来得实惠。

  5:挂一漏万

  当您登堂入室,与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,您必定有许多相关的资料,如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片,都是必备的文件。出门前,必先仔细的检查一遍,千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来,必损折损您专业的形象。

  另外,递名片也是一种学问,女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中,而男性则放在上衣口袋为宜;递名片宜正面朝向客户,以示敬重。

  6:喋喋不休唱独脚戏

  开始与客户沟通时,可以扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与保险有关系,让他觉得您并不现实;最忌讳一坐下就开门见山的切入正题,并且喋喋不休的表达自己的意见,从不给客户发言的机会。如此,让客户觉得没有受到足够尊敬,再想要改善彼此的关系,可说是难上加难。

  7:中途打断谈话

  当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时,尽管您有再多不同的意见,或是认为他的观念有待修正,也要耐下性子,静静的让客户把话说完。绝不能中途打断,以一种极高的姿态、说教式的大肆批评;而是要给客户一种感觉:彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对。

  8:喜怒形于色

  如果碰到一位较难应付的客户,无论自己是否受到足够的尊敬,也要喜怒不形于色,表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意,必能赢得多方的称许。

  9:任意批评

  以一种严苛的批评口吻,包括批评客户原来投保的保单,或是其他同业,都是最忌讳的作法。批评的结果,不仅无法提高自己的身价,更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时,可客观的指出各家的长处,并强调所属公司的优点、特色,而毋须以负面的攻击作为手段。

  10:吱唔其词、一问三不知

  面对客户询问有关保单方面的专业知识,此时,正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外,行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表,模拟回答的内容及技巧,才可表现得宜。但若迟迟无法作答,或是无法给客户满意的答复,想要促成,可说是难上加难。

  11:神情冷漠

  业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户,要注意须时时表露出和蔼的笑容,尽管谈及不关正题的事情,也要细细聆听;不妨坐在客户身边适当的距离位子,免得显示过于冷漠及生疏。

  12:交浅言深、过于热情

  寿险工作是属于对人的一种服务工作,必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情,以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感,不妨可以等到成为正式的客户,彼此更加熟稔后,方能进一步论及交情。

  13:杂乱无章法

  事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成、增员乃至介绍客户,行前要先订好自己的目标,构思自己此行该做、该说、该表达的种种,免得一场约会下来,浪费了彼此的时间,想要再有一次机会,恐怕是困难重重了。

  14:油腔滑调

  相信许多人都有这样的成见:总觉得许多业务员是油腔滑调,不达目的不肯罢休。因此,身为保险尖兵的您,莫忘予客户诚恳的印象,油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿,得理不饶人,都无法给人信赖感,唯有“踏实坦诚”,才是客户衷心期盼的业务员特质。

  15:心不在焉

  与人谈话,首重专心,业务员更不可例外。拜访客户,聆听客户谈话,一定要心无旁鹜、专心致志,方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉,只会令事情功亏一篑。

  16:卫生习惯不佳

  个人不良的习惯或动作,有时会不经意,或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免,如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等;至于口臭等涉及个人卫生问题,尤应特别留意。

  17:两串蕉、空手到

  这里所指的“空手到”戒律,并非一定要业务员每次都破费,大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思,惠而不费的送“实用”的小礼,如公司印制的年历、随手剪贴的资料,都会让客户体会到您的细心。更重要的是,要有充足的资料佐证、充实的准备,方能向准客户提出约访时间,而非仅凭一张利嘴,就急急想要促成。

  18:退佣

  一份真正合适客户的保单,是真心诚意站在客户的立场为其设计,要与客户作充分沟通,没有丝毫勉强的意味。因此,要改进昔日保险业的陋规,就要先从自己做起不退佣,更能获致客户的敬重,也为自己赢得自信。

  19:夸大其词、甚至说谎

  交易首重诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,业务员的良莠,与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象,或与浮夸的广告词及夸大的推销话术,有密切的关系。为了促成一张保单,不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜,而是要将心比心,设身处地为客户设计更合适的商品,才是今日方兴未艾的风潮。

  20:无精打采

  业务员除了专业素养外,也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人,往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战,拜访不同的客户,一定要能神清气爽,才能进一步论及绩效。

  21:自视过高

  身为保险行销人员,必须要自信自己是这个行业的人才,但也要适度尊重客户,尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的将以澄清,而非自认是专家,就以说教式的口吻。

  22:搪塞拖延

  对于已然成交的客户,业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔,不可借故拖延、打电话不回、拖延时间,这些不良的做事态度,都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑,将胜于一切。

  23:强迫、咄咄逼人

  在促成的阶段,适时的提醒客户是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的阶段,仅有一面之缘,即想要快快促成,会令客户产生退缩,甚至当面拒绝。所谓欲速则不达,掌握时机十分重要,切莫操之过急,时时想要客户下决定,反会有反效果出现。

  24:时间冗长

  前述廿三项的戒律,如果在拜访客户时均能一一避免,可说您已成功了一大半;然而,访谈时间过于冗长,令客户产生不耐与困扰时,就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间,尽可能确实遵守,以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟,这种情境可说是十分难堪。因此,确实抓紧时效、发挥效率,是大家必须自我训练的目标。

  25:虎头蛇尾

  顶尖的保险业务员,多有一个特色:强调良好售后服务,能够靠旧客户口碑相传,源源不断开发出新的客源,建立一套缜密的客户网络。因此,售后服务可牢牢掌握住客户的心,昔日“只在收取保险费、招揽保险时才出现”、“前后态度一百八十度大转变”的种种批评,应随着时光的流逝而消失;代之而起,应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负,并期盼能永绩经营,聪明的您,一定不能虎头蛇尾。

  26:散播二手烟

  有些人不抽烟得不到灵感,甚或说不出话,身为业务员,要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时,未经许可,不宜断然抽烟;一旦遇到拒吸二手烟的客户,再好的形象都将随烟消云散。

  27:忽略其他在场人士

  拜访客户,常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外,通常他会有其他家人陪同在旁,此时,便是您展现巧思的时刻了,不可忽略其他的人员,让他们也觉得倍受礼遇。如此,成功的契机便掌握在您的手中了。

  28:要求解约重保

  碰到已投保的客户,即使认为其保险不足以承担风险,或认为产品并不合适,也该站在客户的立场为其设想;而非一味要求客户解约,重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户,在多方考量后才提出建议,千万不可不加思索即要求解约重保。

  29:猛套交情

  缘故法固然是许多承揽手法中,较易接近客户的一种,但若没有加以克制,不思以专业取胜,只凭着昔日的情谊加压,如此,只会加速事业生命的灭亡。有朝一日,所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了,仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神,如何能永续经营下去?

  30:卑躬屈膝

  纵然不能过于自满,但站在客户面前,应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以“风险管理顾问”自我期许,至少应该与客户平等相待,而毋须装作可怜的模样,犹如有求于客户,无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态,才能从基本根除社会上仍存在的成见。

 

编辑: pd15
相关新闻:
论坛精华更多
最新招聘 更多
职场八卦 更多