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职场谈判:用身体破译心理密码
http://www.syd.com.cn   来源: 考试吧  2014-01-03 16:40
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  导语:做为信托投资公司的资深谈判专家,苏珊的本领在于她从来不是一个言辞锋利的急先锋,而是一个始终微笑的“直觉大师”,差不多在谈判到一半,双方处于利益的胶着状态时,她已知晓谈判的走向和结局。中场休息,苏珊会悄悄给谈判组长发短信:“如果我们不提供更有力的证据说明投资的回报是可靠的,恐怕这项计划将搁浅。”或者:“再坚持一下,对方的防线已松动,很快会接受我们的条件。”

  事实证明,苏珊的秘诀在于,这些年她醉心于破译职场身体语言的“密码”,热衷阅读心理学书籍并在周围的人身上验证它。最终,她变成一位职场上的谈判大师。

  下面是苏珊所列举的十种典型的身体语言,每一种,都暗含心理密码。

  NO.1毫无诚意的握手

  当对方对握手表现出迟疑时,你先伸出手去,可以帮助你判定对方是一个什么样的人。假若对方先有握手意图,一旦你伸手出去他却只是用手指尖在你掌心轻触一下,这说明这是一个毫无扩张意识和野心的人,绝对不适合与之合伙创业;而握手时手臂不愿伸长,肘部弯曲成直的,喜欢在贴进他身体的地方完成握手仪式的人,你绝对套不出他的真实意图,他没有害人之心,但也没有冒险意识,没有100%进益,他这样人一定会放弃;还有一种人,握手时非要对方主动,当你断定他不想握手而把手缩回去时,他又突然伸手与你相握,表现出十一万分的“迟到的热情”。这种人患得患失成性,一点亏也吃不得,你还指望与他合作愉快吗?

  NO.2猛地摔坐在沙发上

  表面上,这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言,其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信。通常,员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪,或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款,即会采取此种坐姿,一开始,这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力,片刻,这种身体语言的优势不存在了,对方开始不断移动所坐的位置前倾向你,表现出强烈要你认可的心情来。

  NO.3双臂交叉抱于胸前

  这是我们所见过的最具“传染性”的身体姿态。在谈判长桌的两侧,只要有一个人这么做了,其他人也会不知不觉"效仿"。双臂交叉抱于胸前代表否定与拒绝,也代表袖手旁观。当我们的发言进行到一半,发现上司和同事们不自觉双臂抱胸,那么,说明发言的可信度和可行性已受人质疑,就应临时调整后半段的发言,不要再一味滔滔不绝下去。

  NO.4十指交叉动作

  在谈判桌上,或在下属对上司提出某种耳目一新而又“匪夷所思”的建议时,对方往往将十指交叉,两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子,脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可,而是表示“有条件地怀疑”——他虽然颇为称赏你的异想天开,但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻?你的依据在哪里?一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时,停止铺陈你的“远大前景”,提供有说服力的调查数据,才能搏得对方的认可。

  NO.5尖塔姿态

  所谓尖塔姿态,就是双手指尖相对相抵,掌心相对虚空,形成一种“教堂尖塔”式的手势,这是一种极度自负的手势,傲慢,并带着刚愎自用的神气。越是傲慢自负,“尖塔”的位置越高,从齐胸逐渐升至齐眉,甚至从两掌之间的缝隙里看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当然,如果谈判双方实力不均等,处于“求人”位置的那一方,也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。

  NO.6架起二郎腿

  在下棋的过程中,如果其中一方或双方架起二郎腿,有经验的观战者马上感应到,盘面上的局面风云诡谲,已经到了比拼内力的程度;而一旦双方放下架起的腿,身子前倾,那么,胜负立判还是和局已定,数分钟内就会见分晓。商场上,同样如此,谈判双方架起腿来,是互相发出讯号:“放马过来吧!”,而一旦看到对方放下了架起的腿,那么,离终局阶段就不远了。

  相反,在上下级关系中,一旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿,那么,他的潜台词,不是要与你争论,而是根本对你的意见没兴趣,不耐烦,这里的二郎腿强化了上司居高临下和不以为然的神情,你为何不赶忙“撤退”呢?

  NO.7触摸鼻子

  如果你读过《木偶匹诺曹》的故事,你就会明白忽然长长的鼻子,意味着着撒谎。谈判中,看到对方频繁地摸鼻子,你就要当心了:现在,对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱,他,在努力地隐瞒他的真实意图;如果谈判从漫长的"兜圈子"阶段进入实质阶段,触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态,我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。

  与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反,比较持久地捏弄鼻梁的动作,是在会议中争取“发言权”的一个潜意识姿态。大约三五秒钟之后,众人的视线会集中到你脸上来,注意到你的若有所思,集体地为你创造了开口发言的机会。

  NO.8转笔如飞

  人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言:在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花,这并不表示深思思胸有成竹,而是说至一半时思路发生卡壳,“转笔”的动作,是希望思维也有个“马达”,能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时,发言人突然有了犹豫和不自信。

  如果在应对上司问话时不停地转笔,不仅表示对所问的核心问题毫无准备,而且有着强烈的不以为然的神气:很明显,他认为上司的挑剔是毫无依据的,并且,他有必要将内心的不满意和不在乎表达出来。

  NO.9上身后倾或偏离对方

  有一个小品,说的是一名推销员热情推销他的产品,而被推销者完全不感兴趣,便上身后倾,身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼,两人从长沙发的这一头,渐渐移至那一端……直到被推销者退无可退跳起来。这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣:要么,他是没有看出对方上身后倾,是代表明确的戒备和抵触情绪;要么他是故意不去领会对方的不合作,硬要把铁杵磨成针。

  NO.10拉松领带或脱去外套

  祝贺你!在谈判桌上,当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套,拉松领带,可能是个好兆头,说明他们已失去耐心,准备以某种程度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求,准备以“战士”的姿态耗到底时,他是不会脱去自己的“战袍”的——在这里,外套的意义相当于一层心理铠甲,而领带扼紧咽喉,相当于保护自己的的要害不被对方攻击。编后:在办公室里,说话要分场合、要有分寸,最关键的是要得体。不卑不亢的说话态度,优雅的肢体语言,活泼俏皮的幽默,这些都属于语言的艺术。当然,拥有一分自信更为重要,懂得语言的艺术,恰恰能够帮助你更加自信。娴熟地使用这些语言艺术,你的职场生涯会更成功。

编辑: pd15
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